心理学习四种半岛体育人格类型

　　半岛体育来让他们作出抉择。 ➢ 想法很实际，不属于理论派。 ➢ 和指挥者顾客碰面时，每一次你都得要有周全的准备。 ➢ 不要推销过度或浪费他们的时间

　　➢ 认为整个销售过应该是充满乐趣的，还应该加上如餐叙、高尔夫球， 以及其他的一些社交活动。

　　➢ 指挥者可不想知道关于你的产品一堆拉里拉杂的描述。他们不想跟你 称兄道弟，不想根据你那一卡车满意顾客的推荐来做决定，他们只要 事实…

　　➢ 所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的时间、投资报酬、利润，以 及你的产品或服务能够替他们完成的目标就行了。

　　➢ 简单来说，就是告诉指挥者这项产品对他们到底有什么用。 ➢ 谨记一点:他们对于慢郎中可是会失去耐性的。所以，要以一种比较

　　快的速度行动，还得井井有条，不浪费时间。 ➢ 你可以这样的开场白接近指挥者:「你给我十分钟，我就告诉如何在

　　➢ 在与社交者的初次接触中，要强调你的产品或服务绝对会带给他们地 位、肯定与刺激，他们一定会因为接触到这些「最新」「最好 」或 「最有名」的产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很 喜欢和你称兄道弟的。

　　✓ 你要表现得十分专业，但要以一种不带威胁性、令人愉悦，而且友善的 态度。耐心倾听协调者的需求，并试着成为他们的朋友。

　　✓ 如果情况许可，你可以提到推荐你的友人姓名。因为在这四种人格类型 中，协调者最喜欢和他们认识、喜欢或有信心的人做生意。

　　这个字，这种情况对，他们可能就会找出一些借口或说他们快要 迟到了，以便赶紧逃离现场。 ➢ 对「冲突」不太能忍受。 ➢ 尽可能避免风险及改变。 ➢ 要知道销售人员的下一步。 ➢ 喜欢有时间把事情思考一遍。

　　➢ 工作导向的思考者，会想要知道销售人员提供的产品或服务在哪些方面能适 合他们的需求，而且也想仔细了解销售人员提供的数据，如有分析图表的说 明就更好了。

　　✓ 假设你第一次与这个人碰面，而且他来势汹汹，这个人不是 指挥者就是社交者。

　　✓ 如果你遇到的是十分安静而且说话轻声细语的人，八成是协 调者或是思考者。这两种人个性比较内向，也不会急于表现 自己或透露出心中真正的想法。

　　✓ 当你定义出某人有表现欲、爱说话，或行事低调、沉默寡言， 你就已经掌握五○%的可能性了。

　　➢ 快的结果 ➢ 快速行动(想到就做) ➢ 喜欢改变 ➢ 喜欢权势 ➢ 解决问题 ➢ 好勝,果断 ➢ 是个冒险家

　　➢ 所以您可以说:「我想向你介绍一种令人兴奋的新产品，它可以让你 获取大量国外买家的订单，成为一家数一数二的顶尖制造公司。

　　➢ 你要很有自信并充满热诚的介绍自己，还要强调自己是个特别有同理 心，热血澎湃的倾听者。

　　➢ 一定要表现出对他们的兴趣。谈到你自己的时候，记得要用些带着情 感，而不是充满理性的字眼。

　　➢ 能自我控制而谨慎 ➢ 重分析胜于感情 ➢ 井井有條,重视数据 ➢ 重秩序,但可能过于拘束 ➢ 对细节非常注意 ➢ 正确性非常重要

　　➢ 喜欢直接切入重点提供解决方案 ➢ 希望销售人员的外表及行动都非常专业 ➢ 不想与销售人员发展什么私人情谊，但是对销售人员本身及其

　　✓ 不要强力推销的手法，思考者做事速度通常比较慢，也不喜欢别人催促 他们。

　　✓ 想要建立彼此间的互信，你就得告诉思考者你的想法而不是你的感觉， 而且说话速度要放慢，掌握「字字珠矶」的原则。

　　✓ 对于他们常讲悄悄话的行为不要太在意，思考者个性比较谨慎，自然会 对人性抱持存疑的态度，尤其是那些热情向他们推销物品的销售人员， 更是很难得到他们的信任。

　　✓ 不要直接问他们:有没有兴趣？可以这样问:「根据我们刚刚讨论的要点， 您认同我们提供 的服 务吗？」

　　✓ 通常他们会给你一个不太确定的答案，有时候指挥者会看起来像个不太 精明的决策者:他们对这个案子似手仍存有疑虑，而不敢贸然作决定。但 事实上是，他 们根本还没有想到要怎么处理。

　　说比听多，句子也常是强烈的声明不是询问。 指挥者常说的话: ✓ 告诉他,我要尽快和他谈谈! ✓ 我们现在就搞定这件事! ✓ 底线是什么？ ✓ 别拐弯抹角了，你的计划到底是什么？ ✓ 我们就依照以下计划进行---✓ 我要赢得这场战役—— 不要有可是、还有、但是.. ✓ 告诉我目标是什么! ✓ 这件事交给你全权处理 ，但我要随时掌握状况! 这就是指挥者的风格:强硬而且勇于发言，并将你们之间的讨论引导

　　✓ 协调者喜欢获得保证。你要向他们保证，不管如何改变绝对不会破坏他 们的计划。

　　✓ 思考者要算是这四种人格类型中最会货比三家的。所以你不但要对他 们强调产品的优点，还可以建议他们拿你的产品和别家厂商比比，就 知道了。

　　✓ 思考者不会径下匆促的决定，他们需要更充裕的信息，所以要给他们 更多时间去考虑要选择何种产品或服务。

　　一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善的销售方式。 ➢ 希望销售人员能够倾听并注意他们的购买需求。 ➢ 一但与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠

　　的顾客，即使市面上有削价竞争的情况，他们也不会变节。 ➢ 他们甚至会将你推荐给家人及工作伙伴，因为他们想让每个人都

　　知道你这种值得信任的销售方式。 ➢ 如果协调者对你的产品或服务不感兴趣时，他们也很难说出「不」

　　案上。 ➢ 不喜欢冲突场面的发生。 ➢ 对汲汲营营的推销手法不感兴趣。 ➢ 渴望人人之间的热诚、关心的是表面征候及获得肯定。 ➢ 喜欢改变及创新。

　　➢ 希望在购买产品或服务之前，能够完全信任一位销售人员。 ➢ 很少会在一位很热络、很热情的销售人员面前当下就决定购买某

　　➢ 有时候会把心思放在一些看起来并不重要的细节上，这时你就要把他拉回来， 向他强调远景及你的产品及服务能提供给他的一些帮助，好让他尽快作出决 定。

　　➢ 在购买产品或服务时，思考者都想要尽量降低风险，基于这个前提，提供他 保证书、服务说明书等，都可能促成交易，他就是认定销售人员应该要对产 品了如指掌。

　　➢ 对于那些太单刀直入或是热心过头的销售人员，思考者可能就不太会搭理他 们。

　　➢ 善于交际,言辞 ➢ 爱说话(尤其爱谈自己的事) ➢ 喜欢让自己成为事情的关键 ➢ 积级活跃 ➢ 乐观热心 ➢ 有一堆点子 ➢ 娱乐他人

　　➢喜欢稳定胜于冒险 ➢关心与他人的互动关系 ➢讨人喜欢 ➢善于协调 ➢久居一處,不喜欢改变 ➢好的听众 ➢使人冷静

　　重点都记下来。 ✓ 如果他们认为不需要，你就说只是要让「自己」不要忘记而已。 ✓ 社交者不喜 欢文书方面的工作，所以 如果要处理更进一步的书面格式或是细节时，

　　你要向他们保证会全权处理，而且会很快、顺利的把一切都弄妥。 ✓ 典型人物：嘉德化工 洪超松

　　✓ 协调者是做事更慢、更靠推论的一种决策者。你不要逼他们ห้องสมุดไป่ตู้决定，只 要轻轻的推他们一把就行了。

　　✓ 有时候在这个阶段，协调者不会告诉你他们需要更多的信息，因为他们 会认为你不会想听到这种讯息。

　　✓ 一旦对协调者已经尽充分告知的义务之后，你就应该对他强调，后续的 服务将会根据他们情况量身订作，你的产品及服务一定会带给他们及工 作伙伴好处的。

　　✓ 你可能需要表达出对这件交易的重视，慢慢引导他们答应这件交易。你 可以这样说:「陈先生，我们已经充分讨论过这件事了，而且我坚信这 是对你最好的办法 。如果我不是百分之百绝对相信这项产品对你一定有 用，我是不会向你推荐的。」

　　✓ 协调者需要知道下一步会往哪里走。你可以问他们:「我要在什么时候把 这份计划拿给你看？」「我会告诉你为什么这是一个几乎不用冒什么风 险，就能 招揽到更多生意的办法。而且我保证，我们会指派一个服务专 员给你，并提供最好的服务。 」

　　✓ 你必须做一点事前准备，必要的话，可能还要写下来，以证明你提供的 产品质量、优良纪录，以及它的价值。

　　✓ 不可以开门见山的问:「我们要从哪开始讨论？」或是「下一步是什么？」 ✓ 社交者是很自动自发的，如果 「大家都这样做」或是「这个方法不要多久就会落

　　伍了」，他们倒是很从善如流的。 ✓ 社交者是会不断向前迈进而且不怕改变的人，所以你可能要帮忙限制他们，不然

　　他们可能会因为超出预算太多而懊悔不已，之后，你可能也会很麻烦。 ✓ 说到把事 情细节忘得一乾二净，交者可是恶名昭彰半岛体育，所以你一定要帮他们把所有

　　✓ 想要获得这笔生意，销售人员当然要提供指挥者一个令他们信服的理由。 例如，当你拨电话给他们的时候，可以这样说:「我想 到三个方案，我下 星期后再打电话过来和讨论，方便吗？您还需不需要我再提供您更多的 讯息？」

　　✓ 约定好讨论的时间之后，你可以写封短笺给指挥者，解释一下你对完成 目标的衷心期盼，并承诺会尽力协助他们达成目标。

　　➢ 思考者算是有一点正经八百的，所以他们会想到认为没有必要花很多时间和 销售人员闲磨牙。

　　➢ 想要了解产品的详细状况。 ➢ 喜欢知道解决问题的过程。 ➢ 喜欢别人称赞他们的精确性。 ➢ 喜欢自己完成工作。 ➢ 会避免冲突、争论及尴尬状况的发生。

　　✓ 在讨论交易合约的内容时，你要明确指出评估产品或服务是否合乎标 准的判断准则。思考者喜欢能具体衡量出成效的方法。

　　✓ 找出人格类型的最简单方式，就是倾听这个人用词上的线索: 爱不爱说话，以及使用哪些辞。

　　✓ 指挥者及社交者这两类人都属于动作迅速、活跃积极型，他 们都不会害羞，不但很爱说话而且精力充沛;当然彼此还是有 所不同:指挥者有掌控的性格，社交者则比较像天生的表演者。

　　他们比较注重是人群而不是工作。 社交者和指挥者一样比较爱说话，他们甚至已经算聒噪了，但说话的

　　方式可与指挥者不一样。他们讲话比较委婉而且不会那么权威， 因此， 他们很愿意让你加入对话中，对工作续效也不会要求那么 高。 社交者常说的话: ✓ 嘿，我有一个点子，你觉得怎么样？ ✓ 你为什么不再琢磨一下那个点子？ ✓ 我觉得这是完成目标的一个方法。 ✓ 告诉我你的感觉。 ✓ 别管细节，告诉我大概情况就行了。 ✓ 我觉得我们进步很多了，现在让我们----✓ 我觉得哦----✓ 让我们试试不同的方法，看看能不能刺激出新的想法。

　　➢ 希望人能喜欢他们，所以在销售过程之中，他们也希望双方能像朋友 般的相待。

　　➢ 十分痛恨文书类的琐碎事情，所以整个销售过程要简单而且轻松。 ➢ 成交之后，其后的一切后续事项都应该不用他们参与，当然也不要横

　　生枝节。 ➢ 是讲求「远景」的人，所以他们喜欢有很多种的可能性。 ➢ 有效率的销售人员会帮社交者将选择范围缩小，并把重点放在解决方

　　✓ 有时候思考者虽然会要求多一点时间或信息，但事实是，他 们只是 想拖延作决策的时间罢了，所以你的职责便是，提供他们充分的信息， 直到他们能作出决定为止。

　　✓ 在某些时候，你得和气的向思考者表明你坚定的立场，怎么说呢，你 可以这样说:「没问题，我可以提供一切你想要的信息，这样的信息 够你作出决定吗？ 」