半岛体育张海良：不同性格类型不同合作心态（聖德书院推荐与分享）

　　半岛体育在营销中，企业无可选择地要与大量的渠道客户打交道，综观形形的渠道客户，面孔别样，个性也不尽相仿，而同渠道客户打交道，是企业管理者的工作重点。在渠道客户性格分析的基础上，企业应把准其利益需求，区分各种渠道客户的合作心态。

　　该类渠道客户的生意经信奉的是甭管知名与否，只要能赚钱，谁做不都一样做？此类客户很少做长远打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。

　　企业在同此类客户选择中，可以尽量减少长远利益的政策倾斜或支持，如战略联盟、年终返点激励、抽奖等推广形式，可以加大渠道的利润差价、即时性订货奖励等利于马上兑现的推广形式。另外，这类客户在企业立足市场后，是首要剔除的客户类型。

　　该类渠道客户虽没有与行业巨头企业相匹配的资源实力，但充满底气，依托自有的部分渠道或终端资源，主要钟情于行业内数一数二的企业。至于其他二、三线的企业，则很难赢得该类渠道客户心理上的完全认同，所以合作的几率也很渺茫。

　　企业同客户合作中也讲究门当户对。倘若一方系出名门，而另一方出身卑微，在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店现象，在不平等条件下，很难心平气和地长久合作半岛体育。在一些客户中也不乏宁为鸡头，不做凤尾，与其选择同知名企业合作承受店大欺客的不平衡，不如按照自身身份找一个旗鼓相当的企业心情愉快地合作。

　　该类渠道客户对知名企业的品牌乐于代理，二、三线中富有潜力的企业也能接纳，其他不知名的企业的产品，只要质量过硬，有很大的利润空间，同样可以容下。

　　此类客户精力充沛，心思高度活跃，总是把握商机，尽可能地代理或经销同一行业的多家产品半岛体育，一边选择同新的品牌合作，一边放弃已经合作但不太理想的企业，很少能静下心来给自身和企业一个市场培育和消费认知的过程和机会。此类客户也不是企业理想中的合作对象。

　　此类客户非常注重诚信合作，是企业理想中的合作对象。对方一旦选定一个有实力和潜力的企业进行合作，一般短期内不会轻易转投他处，是能真正陪伴那些处于起步创业发展期的企业一起发展壮大的合作伙伴。

　　该类渠道客户在与企业选择合作前，会较细致地考虑问题，如同股市超级股民一样，善于选择富有个性、品牌价值深厚、有发展潜力的潜力增长股型企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。该类渠道客户适宜同那些品牌知名度和影响力不高但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋势的行业新锐企业合作，发展中一同成长，最终实现共赢，是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。

　　与企业一样，渠道客户也面临竞争、威胁、生存、发展，也需要利润点做支撑。因此，不管何种类型，在最终利益满足点上，都有一个共性特征：挣钱才是硬道理。

　　企业只有针对不同的渠道客户具体分析，方能与自己的渠道品牌实现精准对接。因此，企业在与渠道客户合作洽谈中，要清楚把握客户的性格类型，以便量体裁衣地制定出个性化合作模式，吸引对方同你合作。