专访平安健半岛体育康方蔚豪：“放弃” C 端是一条看似远、实则近的路

　　半岛体育据近期发布的《第 51 次中国互联网络发展状况统计报告》统计，截至 2022 年底，我国互联网医疗用户规模达 3.63 亿，较 2021 年 12 月增长 6466 万，占网民整体的 34.0%。与以往公布的数据相比，用户数量和占比均创下新高。

　　面对庞大的用户规模，实现规模化创收和盈利，尤其是以医疗服务为核心的收入和盈利，仍是业内公司孜孜以求的目标。

　　3 月 13 日，平安健康发布的业绩报告显示，2022 年公司总收入约 61.6 亿元，整体毛利率增长；其中，医疗服务收入占比扩大，毛利率提升至 36.2%。这些业绩数据是如何实现的？释放出什么信号？是否意味着平安健康已越来越接近上述目标？为了回答这些问题，动脉网对平安健康董事会主席兼 CEO 方蔚豪进行了专访。

　　2021 年下半年开始，平安健康进一步深化战略 2.0 布局，建立起 管理式医疗 + 家庭医生会员制 +O2O 医疗健康服务 的模式。

　　在这一业务模式布局下，2022 年平安健康实现总收入 61.6 亿元，相较于 2021 年有所下降。

　　我们主动调整了收入结构，减少了那些与战略关联度不高、对未来发展价值低的收入。 方蔚豪解释称，例如，在健康服务板块，公司减少了一些毛利率不高、不一定能做出优势的商品品类，并逐步将部分药品从自营模式改为平台模式。

　　这些调整一定程度上导致了收入下降，但同时也使低毛利收入在整体收入中的占比降低。

　　做 断舍离 的基础上，平安健康将更多精力投入战略协同性高的医疗服务。截至 2022 年底，平安健康已拓展 23 个科室的超 4.9 万名内外部医生团队，累计签约名医专家超过 2000 位，以满足用户全场景、多层次的医疗健康服务需求。

　　由此，在医疗服务板块，平安健康实现了 24.47 亿元的收入，同比增长 2.0%；其中，下半年收入环比增长 25.1%。值得一提的是，医疗服务在整体收入中的占比已增长至 41%，毛利率也稳步提升至 36.2%。

　　综合来看， 断舍离 使得平安健康形成了更强的盈利能力；业绩报告显示，2022 年公司整体毛利率同比上升 4.0 个百分点，达到 27.3%，亏损同步收窄。

　　此外，平安健康还停止了 C 端高获客成本的拉新活动，降低了销售费用，也是亏损大幅减少的原因之一。

　　公司不太看重一时的收入变化，有价值的收入才是我们期望的。过去，部分业务是探索性收入，探索后才能下结论，不好的就要果断调整。 方蔚豪表示，未来会更专注于医疗服务，向用户健康状况的两端延伸：一方面，运用家庭医生会员制产品加大健康人群覆盖，这部分用户规模巨大；另一方面，加强重疾患者管理，这部分用户对疾病管理的需求、付费意愿都更强。

　　本次业绩报告中，平安健康将其管理式医疗的三大支付方总结出来，即：平安集团综合金融渠道（F 端）、企业客户（B 端）和个人用户（C 端）。

　　2022 年，平安健康大力拓展企业健康管理市场；公司通过平安集团渠道触达企业客户，并深化合作，重点发展企业健康管理预算充足、员工健康管理计划明确、并拥有较强支付能力及支付意愿的中大型企业，提供员工健康管理的综合解决方案。

　　我们接触的企业中，十之八九都认为员工健康管理是必要的，但自身有哪些具体需求？这类服务与企业补充险有什么区别？都需要我们帮客户梳理和明确。 方蔚豪很肯定企业健康管理市场的前景，并将其形容为 正处于起飞前的加速状态 。

　　事实上，员工健康已成为社会关注的热点话题。近年来，职场压力导致的健康问题高发；企业体检中，甲状腺结节、甲状腺癌等的检出率攀升，亚健康问题要及时干预，需院内治疗甚至需手术的疾病，更有必要进行连续性管理。

　　但企业健康管理市场也有特殊性和难点。在方蔚豪看来，企业健康管理难在如何更好地实现 双满意 。企业客户购买服务的背后，是一条决策链，而非个人决策者；决策链中，又有影响决策的关键人物。购买服务后，企业是付费方，员工才是使用方。 所以，我们的服务要让企业和员工‘双满意’，才能在来年续签。

　　为了满足企业和员工的多样化需求、提升满意度，平安健康针对传统的企业健康管理服务分散、碎片化等问题，搭建了 易企健康 产品体系，以 体检 + 和 健管 + 为核心解决方案，可与其他定制服务组合搭配，形成差异化的产品矩阵。

　　在平安健康为某央企提供的员工健康管理方案中，服务内容包括定制化体检、体检报告解读、家庭医生主动跟踪、线下就医协助、专属福利商城平台等，通过多场景、多触点的方式实现对关键人群的触达，加强对员工的主动关怀和全周期健康管理。截至 2022 年底，该企业员工健管项目收入超 1800 万元，员工用户的付费转化比例约 30%。

　　截至 2022 年底，平安健康服务企业数累计达到 978 家，较 2021 年底增长 458 家，覆盖近 300 万企业员工及用户；已合作的大型企业（员工数大于 3000 人）客户中，半岛体育续签率达到近 90%。

　　企业订单金额、个人付费转化率显示出企业健康管理这一市场的巨大空间；而通过 标配 + 定制组合 型产品来满足市场需求，力求 双满意 难题突破，也体现出平安健康在市场中的潜能。

　　方蔚豪介绍，公司将持续坚持 B 端战略；2023 年，计划通过持续探索来形成几大核心主力产品，不以定制为主要方向；并重点推出企业会员，为不同层级的会员匹配相应内容的服务。

　　F 端是平安健康获客并进行高价值用户转化的核心渠道之一，2022 年，来自 F 端的付费用户数超 3400 万，在平安集团 2.28 亿个人金融用户中的渗透率达到约 15%；在实现稳步提升的同时，带动用户黏性和认可度的大幅提升。

　　事实上，平安健康自成立以来就以平安集团渠道为独特优势，但在外界看来，难免会有 除了背靠平安集团资源，平安健康还能做什么？ 的疑问。

　　然而，在方蔚豪看来，即使是在平安体系内，尚有巨大价值空间需要挖掘，特别是在保险层面。

　　医疗健康对于保险端的赋能非常复杂，如果保险 + 医疗简单凑起来就能形成商业模式，那早就不是竞争壁垒了。 方蔚豪坦言，目前平安健康为保单客户提供服务，实现了保险产品中医疗健康服务从无到有的过程；接下来的发力方向在于：助力保险产品差异化，帮助保险公司以差异化服务获客；将健康管理前置，降低疾病发生率、就医成本，为保险公司控费。 这些都需要我们与保险端深入协同。

　　的确，近些年来联合健康、凯撒医疗的模式都是国内医疗健康企业参考的对象，但国内医疗服务体系、医疗保障体系、商业健康险覆盖率、用户就医习惯等等都存在巨大差异，至今还未形成医药险充分良性协同的成熟模式。

　　因此，平安健康若能运用平安集团资源，探索出一条真正协同保险产品创新、为保险控费的道路，那么，其服务和产品要向平安体系外规模化输出，应该不会是难事。

　　此外，平安集团还为银行、证券、租赁等金融公司提供服务，为其客户提供医疗健康权益，以此提升金融公司的客户满意度，甚至促进业务拓展。

　　2022 年，平安健康为某银行的私人银行客户提供了名医、体检、在线问诊等高附加值服务；下半年，帮助该银行新增超 300 亿元的资产管理规模。

　　从业务结构、资源倾斜来看，平安健康将重点聚焦在 F 端和 B 端，停止了 C 端高获客成本的拉新活动，本次业绩报告也仅以 100 多字的短小篇幅对 C 端支付方进行说明。

　　C 端一定是值得长期坚持的未来，终点在 C 端的路，我们现在的选择看似远、实则近。 方蔚豪如是回答，C 端用户与互联网医疗之间，仍然隔着习惯、信任和支付这三大障碍，需要催化剂来突破，B 端和 F 端付费的模式可能成为催化剂。

　　在方蔚豪看来，C 端用户对互联网医疗服务尚未形成充分的习惯，也就缺失信任，进而缺乏支付意愿；而通过 B 端和 F 端付费，促进 C 端用户更高频地使用互联网医疗服务，并对服务产生习惯和信任，久而久之，才能产生个人付费动力。

　　怎样的服务更能让用户产生习惯和信任？方蔚豪认为，应该是线上线下相结合、不断点的全流程解决方案。

　　过去，互联网医疗将医疗服务线上化，提供低频、单次的问诊配药服务。 这种模式还会存在，我们更多的是将服务产品化、产品实物化，让用户有实际感知；这其中，在线问诊只是产品的组成部分。我们虽然有‘互联网医疗’标签，但也在尝试重新定义自己，本质上应该是医疗健康服务提供商，至于线上或线下，那只是提供服务的载体。 方蔚豪表示。

　　当然，一套全流程解决方案有多个关键节点需要打通，因为它涉及内外部医生团队的协作，线上平台与合作医院、合作药店、合作消费医疗机构的连接。众多主体的参与，让 全流程 这三个字要真正实现并非易事。

　　业绩报告显示，2022 年，平安健康除了线上服务资源外，线 家以上，合作药店达 22.4 万家，在 216 座城市实现 1 小时送药，在 88 座城市开通 7*24 小时送药服务。同时，家庭医生作为关键角色，在其中串联起线上线下服务，串联全科和专科服务，串联诊前、诊中和诊后服务，串联医疗和健康服务。未来，平安健康将继续以家庭医生为纽带，改善服务质量和体验。

　　通过一系列业务结构调整，平安健康深化战略 2.0 布局的成果越发清晰。从更长时间线来看，公司亏损不仅较 2021 年收窄，亏损率也已降至 5 年来的最低点。

　　医疗健康不是做快生意的行业，未来，我们仍然更多关注发展的质量和健康。 方蔚豪总结称，2025 年实现盈利是公司努力的目标，但平安集团和公司也有充分的耐心进行更长远的布局，包括：

　　平安健康将以管理式医疗进一步为 F 端客户创造价值，包括为保险客户提升续保率、加保率，为银行客户提升资产管理规模；

　　开拓 B 端这个庞大的新市场，充分发挥平安集团和平安健康双剑合璧的优势；

　　在以上两大支付方的支撑下，有信心和耐力去孵化、培育和等待 C 端市场的成熟。

　　方蔚豪展望称，业务结构变化带来的毛利率和亏损改善并非只在 2022 年，这将会是持续的。

　　相信在坚持策略优化、稳定业绩趋势的情况下，平安健康距离以医疗服务为核心的规模化收入和盈利，不会很远了。